出國展覽市場營銷手段

 立項及選題　　

    

    在市場營銷中，第一個要素是產品。所謂“酒香不怕巷子深”說的就是產品質量的重要性，對于出展來講，項目的選擇至關重要。選擇了好的項目等于成功了一半，關鍵是什么樣的項目是好項目呢？目前組展單位的立項有幾種情況：一種情況是聽說某個展覽會不錯，可能是從客戶那兒聽說、可能是從同行那兒聽說、也可能從各種關系那兒聽說，所以就試一試，可能就成功了，也可能就流產了；另外一種情況是看到別的組展單位在組織（列入計劃），那我們也要列入計劃；還有的情況是查閱某某展會大全或上網，直接拿來組織。很少有組展單位把立項看成是一項系統工程，即是客戶需求、外部經濟環境、行業發展現狀、組展單位內部資源及競爭對手情況的一個綜合平衡研究考察的結果，幾方面缺一不可。

     　　

    其實，展覽會的選題永遠都是一個難題。但是在展覽會選題中應努力遵循一個原則，那就是深入研究市場，綜合考察以下幾個方面：國內行業發展情況、展覽會性質和主題、中國企業的需求、組展單位自身的資源和能力。我想綜合考慮了這幾個因素后，就可以形成有根據的決定：一個項目是否立項、是否避開、是否直接參與競爭、是否是一塊未經發現的“新大陸”。　　

    

    策略和特色服務　　

    

    一個公司的營銷策略無外乎圍繞產品服務特色和價格兩大方面。一個公司的特色包括以下五個方面，即：產品特色、服務特色、人員特色、渠道特色和形象特色。對于生產型企業來說，產品特色最重要，而對于服務型企業來說，服務即是產品，也就是說服務最重要。對于出展行業來說，出展項目是產品，輔以大量的相關服務內容，產品、服務同等重要，從某種意義上講，服務比產品更重要。在出展組展單位中，一些企業采用了低價競爭，薄利多銷的策略；另外一些公司采取高質量、高服務標準、高價格的策略，比如慕尼黑體育用品展，在設計施工上都由德國人負責，對整體設計和施工質量要求非常高，已經達到甚至超過了香港、臺灣館的質量；從現場服務上更是想盡辦法，如為參展公司租用傳真、國際電話、電腦、上網、休息室、會談區、熱水間等等；從后勤服務上，展會期間一律住在市中心火車站旁的四星級酒店。酒店邊上就是地鐵站，組展單位仍每天租用大巴接送，以滿足客戶的不同需求。特色服務并不是說你有很多新鮮的招數，更多是指能夠提供的一整套的高標準服務以及高素質的員工隊伍。　　

    談到其它的服務特色，值得一提的是展后服務這一塊。多數組展單位以展覽會結束作為項目的終結，回國寫個總結，交給領導則“完事大吉”，其實展后的跟蹤和后續服務對于組展來說同樣非常重要。這些服務包括：

    1、展會效果調查；

    2、展后跟蹤反饋；

    3、信息服務；

    4、客戶關系。