企業參展：拿什么吸引經銷商？

如今，參加展會已經成為企業招商加盟的重要途徑。在整個家居建材行業舉行的展會中，既有綜合性的建材展覽，如巴黎建筑材料博覽會、俄羅斯國際建筑建材展、廣州建筑材料博覽會等，又有專業的門業展會，如將于2012 年舉行的中國（廣州）門業博覽會、北京門業博覽會、青島門業博覽會等。許多企業為了能夠招到更多的經銷商，不惜花費大量資金，帶著自己的新品，長途跋涉，去參加各類展會。

 那么，企業參展的效果又如何呢？據業內人士介紹，在某大型國際門博會上，有些企業現場簽約的經銷商就有上百家，訂金達到幾十萬，可謂賺得盆滿缽滿；而有些企業卻連有意向的經銷商都沒有找到，更別說交納訂金了。同一個展會，為何會出現兩種截然不同的效果？筆者認為，企業參加展會招不到經銷商，主要有以下幾方面原因。

 之一：宣傳手段缺乏新穎性。某些企業在參加展會的時候，僅僅帶了幾個樣品和一些簡單的宣傳資料。這種傳統的參展方式，沒有特色可言，無法吸引參展商的眼球。參加展會的企業眾多，要想引起經銷商的注意，必須更新宣傳手段。筆者曾參加了某家電賣場的特賣會，在會上，筆者看到某品牌掌上筆記本電腦店面聘請了一個模特隊進行產品宣傳，模特們穿著靚麗的服裝，手里拿著筆記本電腦，穿梭于整個賣場，吸引了許多消費者觀看。當時雖然覺得他們的表演有些滑稽，但至今印象深刻。在某品牌洗發水舉辦的文化節上，幾個男孩在舞臺上表演B-Box（屬于口技的一種，起源于美國，是一種出現不到10 年的新興Hip-Hop 元素，在5 年前興盛起來而形成的一種音樂文化。），吸引了許多觀眾駐足觀賞。實際上，這些新的宣傳手段并不需要太多的資金投入，但卻能夠體現企業的文化和面貌。即使企業的實力有限，不能擴大參展面積和投入重金布置展廳，但宣傳手段一定要有特色。

 之二：參展產品特色不突出�，F在，在木門行業有一個不成文的習慣，即參加展會的企業不太愿意把自己的新品展示出來。因為木門行業模仿抄襲現象嚴重，企業怕自己的新品被同行抄襲，所以參加展會的時候，并不能看到多少木門新品。筆者認為，這種做法雖然保護了新品，但卻顯示不出企業的實力。一般情況下，參加木門展會的觀眾大多是業內人士，他們對市場上產品的款式和風格都有一定的了解。他們參加展會的目的，一是了解行業的動態，二是尋找合適的企業和產品進行代理。企業“藏”起了新品，就相當于把經銷商拒之門外。招不到經銷商，也在情理之中。

 之三：把展會只理解成發放宣傳資料。某些企業參加展會的時候，會向過往的觀眾發放一定的宣傳資料。他們認為宣傳資料發放得越多，參展的效果就越好。而發放的宣傳資料也是千篇一律，并不會區分重點客戶和普通客戶。殊不知，由于宣傳資料眾多，觀眾即使接受了這些宣傳資料，也沒有時間一個個細看。往往對產品感興趣的觀眾會停下來與企業代表長談。這個時候，如果企業能夠拿出一些特殊的宣傳資料，將會加深觀眾對企業的印象。筆者認為，企業在制作展會的宣傳資料時要有所區別，既要有針對普通觀眾的宣傳資料，還要有針對意向客戶的特殊宣傳品，如某些印有企業標識的紀念品等。

 之四：認為展會結束，企業的參展工作就算完成了。有些企業將展會結束后的跟蹤工作簡單化，認為打幾個電話，確認一下信息的真偽，跟蹤意向客戶就是會后的全部工作。

 筆者認為，展會后的數據分析更為重要。企業如果能夠根據參展企業和觀眾的數量和規模，分析出每個地區的行業發展情況，將有利于企業制定長期的渠道發展規劃，對企業的整體發展，具有戰略性意義。